どこが違う? コンシューマ向け VS BtoBツール

BtoB向けは、コンシューマ向けツールより格下?

正直なところ、少し前までそういうイメージがありました。

われわれ制作サイドとしても「まじめなカタい感じだよね? 」「予算もないからあまり凝らずに仕上げよう」という意識があり、クライアントさんも、内容さえ間違っていなければデザインなどのこだわりもあまりありませんでした。

しかし、「BtoBを収益の柱に」という企業が増えてくるに従って、

販促ツールの考え方も変わってきました。

クライアントの担当者様も、

「もう法人向けというイメージは捨ててほしい」

「他社に負けないインパクトがほしい」など、　

いままでになく、熱いオリエンをするようになります。

それならコンシューマ向けのような作り方でいいか? と、

大胆なデザインやキャッチで、「押し」の強いラフ案を持って行くと

担当者様には絶賛されるのですが、

3日後くらいに呼び出されて、真っ赤になった原稿を戻されます。

「社内で検討したのですが、こういうことじゃないらしいんですよ」と一言。

そしてそこから、出口の見えない修正ループに突入するのです。

なんでこうなるのか?

実は理由は簡単。

BtoBツールは説得ツールでなくてはならない

そもそも、コンシューマ向けとBtoB向けツールは役割が全然違います。

コンシューマ向けは夢を語るもの

コンシューマ向けツールは、

いわゆる機能的価値よりも情緒的価値の訴求に重点が置かれ、

製品・サービスのユーザーメリットを魅力的に伝えるとともに、

所有することで「自慢できる価値」を感じてもらえるような作り方をすることが多いですね。

それに対して、

BtoB向けは説得するツール

BtoBの製品・サービスは、基本的にソリューション提案型の場合が多いですから、

「現状のどんな課題を・どのように解決してくれるのか?」という導入効果が最大の訴求ポイントになります。

さらに大事なのは、お客様の社内を説得できるツールでなくてはならないことです。

法人の場合は、個人と違って気分で購入することはありません。

新製品・サービスを導入するには、社内会議にかけて稟議を通さなくてはらないため、誰もが納得できる導入メリットを論理的に語るツールが必要です。

BtoBツールに必要なのは

●どのような導入効果があるのか?

　ポイントは「業務効率化」「コスト削減」「顧客満足アップ」

●類似サービスとの比較　(購買時に必ず比較検討される)

●新製品導入に際する心理的障壁の排除(導入サポートやアフター体制などの安心感)　

まず、上記の3ポイントをしっかりと訴求することが良いBtoBツールの基本です。